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Sabine Oettrich
Online-Marketing-Spezialistin
 
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25.05.2016

Kategorie: Online-Marketing


Wie Sie mit Personas die eigene Zielgruppe neu entdecken

 

Die eigene Zielgruppe zu kennen, ist essenziell für jedes Unternehmen. Egal, ob es um Kommunikation, Marketing oder die Entwicklung neuer Dienstleistungen und Produkte geht. Das Persona-Konzept bietet einfache und praktische Möglichkeiten, seinen Kunden näherzukommen.

 

Als Mitarbeiter einer Firma wissen Sie, wer Ihre Kunden sind. Modebewusste Frauen zwischen 35 und 50 Jahren zum Beispiel. Oder Familienväter mit Eigenheim. Oder Digital Natives zwischen 18 und 25 Jahren. Doch kennen Sie Ihre Zielgruppe wirklich? Für viele Unternehmen bleibt die eigene Zielgruppe abstrakt. Wer sich zum Beispiel tatsächlich hinter der Formulierung «modebewusste Frauen zwischen 35 und 50 Jahren» verbirgt, ist eher unklar. Klar ist, dass Ihre Kunden Menschen aus Fleisch und Blut sind – Personen mit individuellen Interessen, Vorlieben und Träumen. Hier kommt das Persona-Konzept ins Spiel: Mithilfe von Personas lassen Sie Ihre Zielgruppe zu «echten» Menschen werden. Kunden und Kaufinteressenten werden greifbarer. Folglich fällt es leichter, bessere Angebote zu entwickeln und damit letztendlich die Zufriedenheit Ihrer Kunden zu erhöhen.

 

 

 

 

 

Personas als fiktive Personen

 

Doch was genau sind diese Personas? Personas sind fiktive Personen, die unterschiedliche Typen von Kunden repräsentieren. Eine Persona steht also für eine bestimmte Art von Kunde und spiegelt dessen Merkmale wider. Ein Beispiel: Sie sind Besitzer eines Quartierladens, in dem überwiegend Lebensmittel verkauft werden. Aus der Erfahrung des Verkaufspersonals wissen Sie, dass vor allem drei Kundengruppen wichtig für Sie sind: jüngere Mütter, die oft mit ihren Kindern in Ihr Geschäft kommen, die Mitarbeiter der umliegenden Unternehmen sowie Senioren aus dem Quartier. Eine Persona ist ein Vertreter einer Ihrer Kundengruppen, beispielsweise also eine junge Mutter mit zwei Kindern. Indem Sie die Persona der jungen Mutter mit mehr Informationen anreichern, schärft sich automatisch auch Ihr Bild der Zielgruppe.

 

 

Von der Zielgruppe zum Kunden

 

Genau da liegt der Vorteil dieser Methode. Mit dem Persona-Konzept können Sie Ihre Zielgruppen lebendig machen. Aus einer anonymen Masse werden Menschen mit konkreten Bedürfnissen, Gefühlen, Eigenheiten und Vorlieben. Je genauer Sie Ihre Personas ausarbeiten, desto klarer wird auch das Bild, das Sie von Ihren Kunden gewinnen. Der Erkenntnisgewinn ist oft immens: Erst durch Personas wird bewusst, wie Kunden auf Ihr Geschäft stossen, mit Ihren Produkten umgehen oder Kaufentscheidungen treffen.

 

Zudem lassen sich Personas wunderbar im Arbeitsalltag verankern. Mit einer konkreten Persona im Kopf wird es Ihnen leichter fallen, passende Angebote für Ihre Kunden zu entwickeln oder die richtige Ansprache zu finden, um mit Ihrer Zielgruppe zu kommunizieren.

 

 

So erstellen Sie Personas

 

In wenigen Schritten können Sie Ihre eigenen Personas erstellen. Übrigens: Auch negative Personas sind denbkar. Dies können Kundengruppen sein, die sehr kritisch mit Ihren Produkten umgehen oder besonders schwer zu überzeugen sind.

 

Informationen sammeln

Bevor Sie mit den Personas loslegen, benötigen Sie Informationen darüber, wer Ihre Kunden sind und wie Ihre Wunschzielgruppe zusammengesetzt ist. Eine gute Grundlage für Personas sind Datenbestände über bestehende Kunden, persönliche Erfahrungen der Mitarbeiter sowie statistische Daten. Das Bundesamt für Statistik etwa hält eine Bandbreite interessanter Daten bereit, die kostenfrei genutzt werden können. Wenn Sie das Gefühl haben, zu wenig über die eigene Zielgruppe zu wissen, sind auch Kundenbefragungen denkbar.

 

Wählen Sie passende Zielgruppen aus

Konzentrieren Sie sich beim Erstellen der Personas auf Zielgruppen, die Ihnen besonders wichtig für Ihr Geschäft sind. Keineswegs müssen Sie alle Arten von Kunden abdecken. Tragen Sie so viele Daten wie möglich über Ihre Kunden zusammen. Handelt es sich um Stammkunden? In welchem Gebiet wohnen Ihre Kunden, welche Wege nehmen diese in Kauf, um zu Ihnen zu gelangen? Welche Rolle spielt Ihre Website für Ihre Kunden? Haben Sie ausreichend Informationen gesammelt, können Sie mit der Erstellung der Personas beginnen.

 

 

Der Zielgruppe ein Gesicht geben

Geben Sie Ihren Personas einen Namen und reichern Sie diese mit detaillierten Informationen an. Suchen Sie ein Gesicht zu dem Namen und visualisieren Sie Ihre Persona damit. In wichtigen demografischen Angaben wie Alter, Geschlecht, Beruf oder Wohnort sollte die Persona natürlich mit Ihrer Zielgruppe übereinstimmen. Besonders lebendig wird Ihre Persona, wenn sie mit einem Privatleben, Interessen und Freizeitbeschäftigungen bereichert wird.

 

In diesem Schritt sollten Ihre Personas zu konkreten Menschen herangereift sein – ähnlich einer Figur in einem Film oder Buch. Nicht jede Eigenschaft, die Sie Ihrer Persona verleihen, muss direkt mit Ihrem Geschäftsfeld verbunden sein. Das Erstellen der Personas darf ein kreativer Prozess sein, aber übertreiben Sie es nicht.

 

Wichtige Merkmale suchen

Anschliessend fügen Sie noch Merkmale hinzu, die besonders wichtig für Ihr Geschäftsfeld sind. Für den Besitzer des besagten Quartierladens kann es interessant sein zu erforschen, wie internetaffin die Zielgruppe ist – und ob sich die Investition in eine neue Website lohnt. Weitere mögliche Eigenschaften können Essgewohnheiten sein, der Familienstand, persönliche Sehnsüchte und Motivationen, Lieblingsmarken oder tägliche Gewohnheiten. Welche Eigenschaften Sie auswählen, hängt stark davon ab, was genau Sie mit Ihren Personas herausfinden möchten. Überlegen Sie sich, was für Sie wichtig ist, und entwickeln Sie Ihre Personas entsprechend.
 

 

Die Personas sind erstellt. Und jetzt?

 

Personas sind vor allem dann nützlich, wenn Sie neue Produkte oder Dienstleistungen entwickeln möchten – oder bestehende Produkte anpassen möchten. Denn Personas eröffnen den Blick darauf, wie Anwender mit Ihren Produkten umgehen. Planen Sie zum Beispiel den Relaunch Ihrer Website, kann es sinnvoll sein, sich vorher Personas zu überlegen. So könnten Sie herausfinden, dass es unterschiedliche Arten von Nutzern gibt, die ganz verschiedene Bedürfnisse auf Ihrer Website haben. Während eine Gruppe Ihre Internetpräsenz vor allem auf dem Mobiltelefon nutzt, wünschen sich andere Nutzer ein klares und einfaches Layout sowie Quicklinks, um schnell auf wichtige Navigationspunkte zugreifen zu können. Ihre Stärke spielen Personas also in erster Linie dann aus, wenn Dinge neu entwickelt oder verbessert werden sollen.

 

Doch auch im Arbeitsalltag kann die Persona-Methode nützlich sein. Wenn Sie einen Newsletter an Ihre  Kunden versenden möchten, lohnt es sich, auch hier über Personas nachzudenken. Wahrscheinlich wünschen sich unterschiedliche Kundengruppen auch unterschiedliche Ansprachen, andere Bilder, Texte oder Informationen. Haben Sie konkrete Personas im Kopf, fällt es Ihnen sicherlich leichter, für jede Kundengruppe die richtige Kommunikation zu finden.

 

Sie nutzen Personas aktiv in Ihrem Geschäftsalltag oder möchten selbst einen Persona-Workshop durchführen? Wir freuen uns über Ihre Kommentare, Fragen und Meinungen!

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